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【谋定而后动才能决胜长远】 “谋定而后动”

才能事半功倍，科特勒的营销学知识也启发企业首 先要懂得制订营销计划，制订周密的营销计划不仅能让企业在实施的时 候有目标可循，也能帮助企业检验计划的实施效果，总之，营销行动中 要计划先行。

【营销是企业战略的核心】 很多人认为，营销的主要任务就是为顾客和商家制造、推广、传递产品和 服务。作为一名合格的营销人员应该善于为企业的产品刺激出需求。但是，如 果这只是针对营销人员所从事的任务这样一点，则显得大局限了。

——科特勒《营销管理》

重视营销也体现了对市场的重视，企业只有关注市场，才能更清楚顾客的 需求，在营销环节，才能有的放矢，更有效地满足顾客需求。

市场营销计划与企业的战略规划是紧密相关的。企业的战略是对企 业总体发展的谋划，在制定企业战略的同时，企业就要把市场营销放在重要位 置考虑，用市场营销思维角度来制定企业的战略。

的确，制订计划并不是一件好玩的事情，并且它还要耗费大量的工作时 间。但是，企业还必须制订计划。正确的计划会为各种各样的企业，不管其大 小或新老，带来很多好处。

——科特勒《营销管理》

没有制定营销策略。这样会阻止计划的有效实施。

资源保障。这也就是关于人、财、物方面的预算。领导者要注意把最 有价值的资源用在最有意义的事情上。

监控措施。定期进行评估，随时调整战略，或对计划进行适当修正。

正如艾森豪威尔将军曾经说的那样：“在准备战役时，我总是发现计划 是无用的，但计划的过程却是不可或缺的。”

制订计划能够让企业的营销活动 实施得更有效，当然，要记住营销活动也会随着内外环境的变化而变化的，所 以，营销计划在实施过程中并非一成不变的，也需要适当调整。

部门战略规划和企业的规划应保持一致 一个企业的成功依赖于各个部门的顾客价值增加活动进行得如何，以及各 个部门为顾客服务得如何。

——科特勒《市场营销教程》

一个良好的营销信息系统，能够让经理们得到想要的信息，同时又能发现 信息之间的均衡点。另外，该系统还可以为外部合伙人，如供应商或营销服务 机构提供信息，甚至一些重要的顾客也可以使用有限的信息系统。

——科特勒《市场营销教程》

营销调研是指一个企业系统地、客观地收集、整理、分析和报告与具体营 销情况相关的数据，用以帮助营销管理人员制定有效的营销决策。营销调研工 作可以帮助营销管理人员评估市场份额和市场潜力，了解顾客购买行为和满意 程度，并就此权衡产品、定价、分销和促销活动的有效性。

——科特勒《市场营销教程》

企业的营销决策是要紧紧围绕市场需求的。所以，企业必须把市场需求信 息列为调研的重要内容。其中包括顾客的需求、顾客需求的时间及乐于以何种 方式接受营销企业产品或服务等。

——科特勒《营销管理》

营销情报就是对关于竞争对手和营销环境变化的公开信息，进行系统的采 集与分析。之所以要获取营销情报，是为了能够作出更为客观的战略决策，也 是为了能够获得市场上的机遇与危险的早期线索。

个人和家庭组成一个顾客需求市场，他们消费的目的是为了自身购买产品 和服务。而企业市场购买产品和服务的目的是为了进一步深加工，或在生产过 程中使用。经销商市场购买产品和服务的目的是转卖，获取中间差价。可见， 各个市场各有不同特点，销售人员要仔细研究。

——科特勒《市场营销教程》

个人特点也影响着顾客的决策，如顾客的年龄和所处的人生阶段、职业、 经济状况、生活方式、个性及自我概念。

——科特勒《市场营销教程》

个人的购买选择还要进一步受到五个主要心理因素的影响：动机、知觉、 学习、看法和态度。

——科特勒《市场营销教程》

影响顾客购买行为最为广泛和深刻的因素就是文化因素。文化因素包括文 化、亚文化及社会阶层。文化是指顾客从家庭和其他重要组织中学到的基本价 值观、对事物的理解、愿望和行为；亚文化指的是一群拥有共同生活经历和环 境而形成具有共同价值理念的人们；社会阶层是指每个人都在社会中有相对稳 定和有序的分类，每类人群的价值观、兴趣和行为都有类似性。作为营销者， 要多了解顾客的文化、亚文化及社会阶层的作用。

——科特勒《市场营销教程》

在制订营销计划前，企业应该首先评估自身的竞争能力。这种竞争能力的 评估是要和其他企业的竞争能力进行比较而得出的，它包括综合竞争能力分析 和产品特点分析。

——科特勒《营销管理》

产品质量。这主要评估的是所生产产品的质量、档次等。

产品种类。这指的是评估产品的种类是否丰富齐全，如果种类能够赢 得足够多顾客的喜欢，那么该产品的销量一定不错，企业的综合竞争力也一定 很强。

生产成本。不管销售有多少，还要看成本，如果成本太高，利润较 低，综合实力也不强。

售后服务体系。售后服务体系也是不容忽视的衡量标准，一个有足够 竞争能力的企业总能将售后服务做得更好，以获得更多顾客的满意 研发能力。研发能力能够体现企业是否有长久生命力，好的企业研 发能力都是比较强的，所以，企业是否具有强大的研发能力，能够引领行业创 新产品成了评估企业综合竞争力的重要指标。

公关宣传能力。广告是否做得好、做得多，体现了企业的财富实力。

无形价值增值。也就是指企业的品牌效应等造成的增值，也是一种 实力大小的象征。

除了评估自己的综合竞争能力外，还要评估自己产品的竞争力，这一点除 了在综合竞争力中评估出的产品的质量、种类外，还要根据各自产品的特点， 进行其他项目的全方位比较，通过这样的比较，企业才能更清楚自己产品的优 缺点，清楚自己产品的竞争力。

今天，竞争不仅普遍存在而且逐年激烈。市场竞争如此激烈，所以，企业 除了要了解顾客的行为，还必须要关注竞争对手。

——科特勒《营销管理》

一个企业需要辨认每个竞争者的优势与劣势。

——科特勒《营销管理》

根据企业在目标市场所处的地位，可以把它们分为领导者、挑战者、追随 者和补缺者。市场领导者掌握了40%的份额，市场挑战者掌握了30%的份额，市 场追随者掌握了20%的份额，还剩下10%的市场份额掌握在市场补缺者手中，它 们在一些大企业不感兴趣的小细分市场中活跃着。

——科特勒《营销管理》

进攻市场领导者是一件既有高回报又有潜在高风险的事情。如果市场领导 者不是一个真正的领导者，并且对市场服务也没有那么好，那么，进攻它的意义就 非常大。另一个可供选择的方法就是在整个细分市场中，通过创新战胜领导者。

——科特勒《营销管理》

一个市场追随者必须知道怎样才能保持现有顾客和如何争取新顾客加入， 以便获得满意的市场份额。追随者也是挑战者的打击目标，所以，市场追随者 一定要保持成本和产品质量及服务。

——科特勒《营销管理》

为什么补缺能赢利？

主要原因是营销补缺者比其他随便销售该产品的企业 对顾客的需求了解得更清楚。所以，补缺者因为添加了附加值而使其产品价格 超过了实际成本。

市场细分的意思就是企业按照细分变数，即影响市场上顾客欲望和需求， 购买习惯和行为的多种因素，把整个市场细分成若干个有不同需要的子市场， 这些子市场都是具有相似购买欲望和需求的顾客群。

企业必须首先了解目标顾客的特点，才能更有效地评估目标市场的规模以 及做好进入目标市场的准备。人文变量是区分一个顾客群体的最常用的基础变 量，一方面，是因为顾客的欲望、偏好和使用率都和人文变量存在密切联系： 另一方面，人文变量相较于其他大部分类型的变量，更容易准确衡量。

在同一群体中生活的人也可能表现出具有极大差异性的心理特性。所以， 在市场细分中，也可以根据顾客的社会阶层、生活方式或性格特征来进行划分。

——-科特勒《营销管理》

在行为细分中，根据顾客对某件产品的了解程度、态度、使用情况或反 应，把他们划分为不同的群体。很多营销人员都深信：时机、利益、使用状 况、忠诚状况、顾客准备阶段和态度等行为变量是建立细分市场非常重要的出 发点。

并非所有的市场细分方法都是行之有效的。比如，食盐的购买者可以分为 金黄头发的和黑头发的。但是，头发的颜色和是否购买食盐毫无关系。并且， 如果所有食盐的购买者每月都购买等量的食盐，并且，所有食盐的质量相同， 可以付相同的价格，那么，企业就不能从细分这个市场中获得任何利益。

营销者现在不再谈论顾客的一般态度，他们甚至只集中分析少数几个细分 市场。他们每日在交叉使用几种变量，以力求确定更小、更准确的目标群体。

所以，一个银行不仅只是存钱的机构，还会根据顾客当前的收入、财产、储蓄 及应对风险的态度来细分他们。

一个细分市场中，如果已经有很多竞争力很强的企业了，那么，进入该市 场的吸引力就大大降低。因为这样的市场会有很多实际或潜在的替代产品，会 制约该市场价格和利润。

目标市场营销摒弃了以一般大众为营销对象的观点，使市场营销活动真正 以顾客需求为中心，也是营销者发现与自己资源相匹配的最佳市场的机会和避 免过度竞争，从而使市场营销活动更加有效。

差异性营销通常要比无差异性营销能让企业获得更高的销售额。因为通过 多种渠道销售多样化的产品一定能提高总的销售额。

通过密集营销，企业能更好地了解该细分市场的需求，这样就能在该细分 市场建立牢固的地位。通过生产、销售等方面的专业化分工，企业也可以获得 更多收益。

——科特勒《营销管理》

定位从产品开始。一件产品、一项服务、一家企业、一个机构，甚至一个 人……但是，定位并不是对产品本身采取什么行动。而是根据潜在顾客的心理 采取行动，也就是让产品在潜在顾客心中确定一个恰当的位置。

今天，许多企业都受制于集中化战略，企业必须推出具有意义的相应的定 位和差异化。

——科特勒《营销管理》

品牌是一种整合资源的手段。品牌定位追求的不是“精准” www.yzwjsp.com

是在对各 种资源进行“价值评估”后，找到最佳的对不同价值资源的分别号召力。

——科特勒《品牌的定位和市场》

即便企业已经有了自己的特色定位，但其与同行业的差异也只能维持很短的 一段时间。因为随后就会有很多竞争者模仿你。所以，企业要不断地思考新的增 值特点，来吸引那些随时可能改变选择的敏感顾客的注意和兴趣。

如果企业生产出恰当的产品，制定出合适的价格，选用恰当的分销渠道， 并辅之以恰当的促销活动，那么，该企业就会大获成功。

如果企业描述它们的产品有较多优越性时，会让人感觉虚假，反倒变得让 人难以相信，并且，失去了一个明确的定位。通常，企业必须尽可能地避免定 位错误。

营销中的产品并非是产品本身，“产品”

这个词包含了很多层含 义，产品的每层含义都能增加价值，最终提高顾客对产品的满意度。同 时，企业也能够通过对产品价值增值，实现扩大销量的目标。

产品不仅仅是企业所生产的物品，营销者需要从五个层次来审视产品的概 念——每个层次都增加了顾客更多的价值，它们构成顾客价值层级。

现在的企业面对无数的市场机会，他们可以有针对性地为市场提供不同的 产品或服务。营销人员可以通过创造或者推动顾客的情景式经验来扩大顾客价 值。营销人员还可以提供个人化的市场产品或服务，以符合个别顾客的情境经 验，提升顾客价值。

产品组合是指营销者给予顾客一组产品，这组产品包括产品线和产品项 目。企业的产品组合具有一定的宽度、长度、深度和黏度。

销售者必须为其产品设计标签。标签可以是附在产品上的简易标签，也可 以是精心设计的作为包装一部分的图案。标签可能仅标有品牌名，也可能具有 许多信息。标签执行着多种功能。

现在，建立品牌已变得如此重要，以至于几乎没有无牌产品。

一个好的营销者拥有良好的对品牌的创造、维持、保护和扩展的能力。

品牌名称必须带有高品质的暗示，或起码不要有低品质的暗示。

市场上成熟的产品已经越来越多，竞争者也大致类似，企业必须用品牌留 住顾客。有些成功的品牌，不论它进入什么行业，人们都愿意购买它的产品， 因为它有品牌。

品牌会给人们一个固定的形象，比如，可口可乐能让人更加精力充沛，百 事可乐让人更年轻。所以，品牌就是圆梦，品牌可以成为企业的核心竞争力。

著名的品牌每进入一个新的行业，都会给这个行业带去新的特点。

在所有的产品中，只有不到10%的产品是创新产品或新生产出的产品。因为 这些新产品对于企业和市场来说都是新的，所以，它们都包含了很高的风险和 成本。

产品创意是企业自身希望提供给市场的一个可能的产品设想。产品概念则 是利用顾客的语言描述你的产品。

新产品的原型准备好以后，必须通过一系列严格的功能测试和顾客测试。

在新产品开发中，企业从一种崭新的、刺激思维的角度考虑产品的某个侧 面，从而催生原创性的理念。

管理层一旦决定了该产品的概念和营销战略，那么，就要对该新产品的商 业吸引力作出客观评价。管理层必须审查销售量、成本和利润预计，以便确定 产品是否满足企业的目标。

一个企业所提供的服务质量每时每刻都在经受着考验。如果零售商不耐 烦，或者无法回答顾客的简单问题，那么，顾客下次考虑购买他们产品时，就 会非常谨慎。

与西方注重服务传递的效率相比，亚洲人更注重服务方式是否更加以人为 本。在亚洲，即使是低成本服务的顾客也希望得到高水平的服务。

解决价格竞争的最好方法就是发展差异化供物、交付或形象。

服务正在成为企业的主旨。现在有很多著作指出，许多企业正是因为其出 色的服务而获得可观的收入。

定价策略会极大地影响顾客和市场竞争行为。

成本规定了价格的下限，顾客对产品价值的看法规定了价格的上限，企业 必须在考虑竞争价格和内外部因素的基础上，在下限和上限之间制定出一个最 好的价格。

在一些少数企业控制市场的行业中，比如，那些钢铁、纸张、化肥等产 品的行业，企业都是采取统一定价。而行业中的小企业则是“跟随着领导者”

的。它们依据市场领导者的价格变动，再结合自己的需求或成本变化进行价格 变动。

价值定价是需要再造企业操作过程，以便真正地做到低成本同时又保证高 质量，用更低的售价吸引更多顾客。

企业经常根据顾客、产品、地理位置等差异来调整其基本的价格。

8是圆的、平衡的，所以，让人感觉到一种平和的氛围；而7是带尖角的， 所以，会有一种不和谐的感觉。考虑到顾客的心理，企业在定价的时候要多使 用8这个数字而少用7。

企业要想赢得一定的顾客，就要对易货贸易和对等贸易进行认真分析。

企业通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反 映地区需求和成本，市场细分要求，购买时机，订单水平和其他因素的变化 情况。

在制定好定价结构和战略后，企业还要经常面临价格改变和竞争对手的价 格改变，为此还要做出相应的反应。

如果某种产品被列入产品组合，成为组合的一部分的时候，该产品的价格 就要进行修订。定价是一件困难的事情，因为各种各样的产品，其需求和成本 之间存在着内在关系，并且一些不同程度的竞争还影响着该产品。

营销渠道决策是企业管理层要面对的最重要决策，企业所选择的渠道会直 接影响到所有其他营销决策。

因为企业的渠道目标常常会随着环境变化而发生变化，为了保证渠道不偏 离企业目标，无论是创建渠道，还是调整原有渠道，设计者都一定要把企业的 渠道设计目标明确地写下来。

渠道长度策略是指企业根据产品特点、市场状况和企业自身条件等因素来 决定渠道的级数。

狭义上理解，影响营销渠道结构的主要渠道的层数和每个层次所包含的中 间商数量，也就是层次的宽度。

垂直营销系统的好处是能够有效地控制渠道行为，消除渠道成员之间的利 益冲突。它可以通过规模、谈判实力和减少重复服务而获得良好的效益。

在以前，很多企业都只有单一的市场，使用单一的渠道进入市场。而现 在，随着顾客市场细分和可能产生的渠道的不断增加，越来越多的企业开始采 用多渠道营销。

批发商不能企图为所有人服务，也应该明确自己的目标市场。

在与顾客建立良好关系的过程中，什么样的服务最为重要，哪些服务可以 取消，哪些应该收取费用，这些问题的关键是找出一种被顾客视为有价值的独 具一格的服务组合。

批发商开始试用新的定价方法，比如，减少某些产品的毛利，来拉拢新顾 客。当他们能够借此扩大供应商的销售机会时，他们就会要求供应商提供一个 特别的价格折扣。

我相信在很多国家，制造商和零售商的力量对比正在发生着变化，零售商 的力量日益增强。

如今，从终端思想出发，掌握零售，让自己变成零售之王，已经成为一个 主导型的趋势和战略。

一般情况下，零售商应该在每个城市都开设足够多的商店，这样更能扩大 商店影响力，获得分销收益。

零售商品的价格是一个重要的定位因素，所以，零售商一定要根据目标市 场、产品服务和竞争的情况后加以确定。

正规连锁是指在同一资本控制下的众多分散经营的商店组合。也就是所 有商店都归总部直接管理，总部实行统一采购，统一定价，统一核算，统一配 送，各门店只具有销售功能。

特许经营是连锁企业通过签订特许协议，将其店名、经营方式和所经营的 商品转移给系统以外的商店使用，对其进行统一配货并加以业务指导，并要求 其按企业的统一规定进行经营，是几个商店联合成为加盟店，加盟店一般独立 核算，在遵守特许协议的前提下有一定的经营自主权。

供应链管理的起点要早于实物分配，注重正确输入（原材料、组件和资本 设备）过程，有效地把它们转化成制成品，分发到最终目的地。

在商品流通过程中，有很多商品会滞留在流通的各个环节中，造成储存。

如何管理储存的商品，保证商品库存量，使其结构和分布都比较合理，有利于 加速企业资金流转，降低成本。

在某种情况下，市场物流的总成本占产品成本的30%-,40%。虽然成本昂贵， 却不足为奇，专家们称市场物流是“成本经济的最后一道防线”。

中国怎样才能建成一个把适当的商品，按适当的数量，以适当的方式，在 适当的时间，送到适当的地点的高效率物流体系，这是国民经济发展中必须面 对的一个重要课题。

营销组合是商家用以吸引批发商、零售商和顾客购买一个品牌的产 品，以及鼓励销售人员积极销售这种产品的一系列激励措施过程。这种 激励手段是对品牌的基本利益的补充，并在短时间内改变了这种产品在 顾客心目中的价格和价值。

一个好的营销组合总能找到让顾客充满购买欲望的卖点，而营销组 合实施得不好，即便再好的产品，在顾客的心里也可能会大打折扣。其 实，购买行为很大一部分是由顾客对产品的印象决定的。营销组合在让顾 客了解产品价值，促使其购买产品过程中起着非常重要的作用。

广告目标主要有四种：宣传广告、劝说广告、提醒广告和强化广告。企业 要根据自身的发展情况选择一个合适目标。

如果企业能够把目标对准某些顾客，广告将会发挥出让人想象不到的效果。

营销的宗旨是发现并满足需求。

一个经过精挑细选的名人至少能激发起人们对一个产品或品牌的注意力。

如果能跨越不同文化、语言、社会和经济发展的区域限制，并能在活动中 包含一些让人有新鲜感的元素，那么，这个活动就很成功。

评估广告效果有两种方法：一种是把过去的销售量和过去的广告开支进行 对比；另一种是利用实验，测试广告效果。

公共关系无论是对新产品还是原有产品在建立其知晓度和品牌知识方面都 有着特殊的效果。有些情况已证明，营销公关的成本效益高于广告。

公关活动尽管在促销组合中属于次要因素，但一个明智的企业会有步骤地 来管理与它有关的关键公众关系。大多数企业有一个公关部门专门策划它们的 关系。

我认为公关是一支笔。如果你有公开的出版物，你可以做一系列的文章。

你还可以多使用一些这样的方法，比如，每年赞助一些活动；利用新闻，参与 一些社会支持活动，游说，社会投资，包括参与研究机构活动，等等。这些都 是非常好的方法。

企业除了要问“我们怎样接触到顾客”

外，还要问“怎样使顾客接触到我 们”。

直复营销包括与仔细定位的个体顾客实现直接沟通以得到立即答复并培养 持久的往来关系。直复营销员在一对一互动的基础上直接与顾客交流。

人员推销就是营销人员直接面对面地与顾客进行沟通，向顾客销售产品并 与顾客建立良好的关系。

直邮就是指企业在分析顾客需求的基础上，将自身产品、企业等相关信息 以邮寄的方式送到目标顾客手中的一种精准的营销方式。

目录营销是一种直销方式，它通过给目标顾客邮寄印刷品、录像、电子目 录等资料实现销售。科技的进步和直接化、个人化营销的日益发展，目录营销 带给顾客更多全新的体验，随着互联网的高速发展，越来越多电子化目录传递 到了千家万户。

互联网技术给营销实践带来了很多影响。现在，越来越多的企业开始利用 互联网进行营销。

电话营销就是利用电话直接向顾客销售商品，它已成为主要的直销宣传手段。

电视直销的主要形式是广告直销。直销商买下电视节目的某个时段，通常 是60秒到120秒，然后，在该时段介绍产品并劝说顾客购买，同时，向顾客提供 一个免费的订购电话。但顾客也常常会遇到关于某一产品的30分钟的广告节目。

实现促销有很多工具，促销计划应该考虑到市场情况、促销目标、竞争对 手情况及每一种促销工具的成本效益。

附带赠品就是用较低的代价或免费向顾客提供某种商品，来刺激其购买。

一是附包装赠品，也就是把赠品附在商品包装里；二是免费邮寄赠品，就是顾 客拿着盒盖之类购物证据换取一份邮寄赠品；三是以低于零售价的价格向需要 此种商品的顾客出售，这种称为自我清偿性赠品。

通常，如果促销活动能把竞争对手的顾客拉过来，让顾客试用产品并使这 些顾客永久地转换过来，那么，这项促销活动非常有效。

产品领导者的地位是靠扩大整个产品的市场份额来实现的，关键是许多消 费包装品企业感到，它们使用促销方式会降低品牌忠诚度，增加顾客对价格敏 感度，淡化品牌概念，偏重短期行为。

促销是营销活动的一个关键因素，它包括各种属于短期性的刺激工具。

企业在制定促销组合战略时，要考虑多种因素，包括产品、市场类型和产 品的生命周期等。

整合营销传播就是企业的所有部门都为顾客利益共同工作，一方面整合对 外的传播工具与传播信息，以便通过“一种声音”

传递清晰信息，建立对外统 一的“品牌形象”；同时，还要整合企业内部营销、生产、研发等部门，通过协 同合作，建立“信息源”，使顾客在各种“信息接触点”中获得很好的印象。

市场营销人员心中首先要有明确的目标受众。

这个受众可能是商品的潜在 购买者、正在使用者、决策者或影响者，也可能是群体、个人、特殊公众或普 通公众。市场营销人员可以寻找目标受众的认知、感情或行为反应，也就是说， 市场营销人员要给顾客灌输一种想法，改变他的态度，使其行动发生改变。

整合营销传播是一个完整的沟通过程，它不仅仅针对最终顾客，也不仅仅 是指新品发布、广告投放。企业要采用多种传播沟通渠道，使整个价值链的各 个环节都参与到营销传播中。

其实，只有10%的促销活动能产生超过5%的响应率，企业大部分的营销费用 都浪费掉了，并且这种浪费更多营销费用的趋势还在继续。

水平营销是指通过接近那些我们在对产品或服务做市场界定时所淘汰的一 种或多种需求、用途、目标或情境来实现市场开拓。

水平营销是要选择一个层面，然后把该层面的某一因素展开，比如，对其 用途、目标市场等进行横向思考。

“维度”

是指用一种视角从多方位、多角度、多层次来评价和确定某一事 物，套用在营销上就是指产品的生产和提供所具有的多方位的功能和条件。

多数情况下，在组合层面进行的水平营销会产生亚类别或者创新性商业战 略，但不会产生全新的行业或类别。在这个层面进行水平营销的结果可能与纵 向营销的结果出现重合。

网络营销并不单纯指电子商务。因为营销涵盖了从产品生产到销售的整个 过程，网络营销就是把这一切通过网络连接起来。

网络营销强调个性化的营销方式，这要求企业必须以顾客个体需求为出发 点，以满足顾客个体需求为归宿的策略来进行企业营销。

对电子购物的安全性，顾客主要担心两个方面：一是担心非著名企业产品 的安全性；二是怀疑企业网站所采取的安全措施的安全性。

网络营销的重要思想是以顾客为中心，因此，企业在网络营销策略上应该 处理好与每名顾客的关系，注重互联网优势的发挥，多为顾客提供个性化的产 品和服务。

国际市场营销要比国内市场营销具有更大、更多的差异性、复杂性和风险}生。

某些产品必须不断地改变，以适应多样化的市场需求。

虽然企业参与国外市场竞争会面临很大风险，但是，作为在全球行业中销 售产品的企业，除经营国际化外别无选择。

跨国企业在国际市场上推销产品时，必须处理好价格方面面临的问题。

——科特勒《跟科特勒学营销》

当企业决定要进入外国市场时，需要确定进入该国市场的最佳方式。

——科特勒《营销管理》