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【生意场上的说话】

【1.倾听是赢得客户好感的捷径】

倾听不仅是一种对别人的礼貌与尊重，也是对讲话者的高度赞美与恭维。聪明的生意人懂得“两只耳朵一张嘴”的规则，所以他用于听和说的比例是2：1。事实上，做生意不是要靠“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力用于倾听。

【一句话把人说笑】

乔治是一家重型汽车公司的业务员。这天，他经朋友介绍，去拜访一位曾经买过他公司汽车的商人。

见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我ⅡU……”才说了不到几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，他喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员，乔治静静地站在一旁，认真地听着，一句话也没有说。

终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，才发现眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”

当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来了，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。

从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来不超过10句，重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说：“我是看到你非常实在、有诚意，又很尊重我，所以我才向你买车的。”

【一句话把人说跳】

小李是一家汽车维修公司的业务员。这一天，他来到一家公司，与该公司的后勤处长吴先生洽谈汽车维修业务。

小李：“吴处长，通过观察贵公司的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇用我们干还要多，是这样的吧？”

吴处长：“我也认为我们自己干是不太划算，我承认你们的维修服务不错，但是毕竟你们缺乏电子方面的……”小李：“对不起，请允许我插一句……不过有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……”吴处长：“是的，不过，你误解了我们的意思，我想说的是……”小李：“我明白您的意思，就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”吴处长：“现在等一下，×××先生，只等一分钟，让我只说一句话，如果您认为……”小李：“……”吴处长：“先这样吧，我还有其他重要的事情要做，咱们改天再谈吧。”说完很不客气地下了逐客令。

在这段对话中，小李几次三番打断顾客的述说，这是洽谈业务的一大忌讳。业务员必须时刻记住的是，让客户充分表达他的异议，你只需要认真倾听就可以了。即使你知道他下一句要说什么，也不要自做聪明地试图打断他。没有一个顾客会喜欢自作聪明的业务员，除非业务员表现出对顾客及其问题有兴趣，否则他永远也不会赢得顾客的信任。

【行动指南】

很多人都错误地认为，做生意的诀窍就在于如何“说”上。在他们看来，好的生意人就要具有出众的语言表达能力。为了显示口才出众，他们在洽谈业务时，往往是讲话如长江之水滔滔不绝，甚至对方刚一开口就立刻打断对方，让对方插不上一句话，只顾自己长篇大论地讲个不停，对方感到不快时往往就索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋。这样的人还真不少。

实际情况并非如此，做生意需要好口才固然不假，但更多的时候，需要学会“闭嘴”和“倾听”。

在现实生活中，我们发现有许多顶尖的销售人员，他们看上去并不具备滔滔不绝，舌灿莲花的口才，然而他们的业绩却高出同事10倍、20倍之多。为什么有这么大的差别呢？原因主要在于他们善于认真倾听别人说话。