太早伴奏,薄周政变,黄海珊

透每一种产品都有它的优点和缺点，那种闭口不谈缺点的推销方法，反而会失去顾客的信赖。高明的推销员会在把优点说够的同时，也把缺点说透。

【一句话把人说笑】

身为房地产经纪人的艾先生推销一块土地，这块地虽然接近火车站，交通便利，但它同时也紧邻着一家木材加工厂，电动锯木的噪声使一般人难以忍受。

艾先生想起以前有一位顾客想买块土地，要求和价格与这块地大部分条件都差不多，更重要的是这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪声也不绝于耳。于是，艾先生决定去拜访这位顾客。

“这块土地的价格非常便宜，它距离火车站很近，交通十分便利。当然，便宜自然有它的原因，因为它紧邻着一家木材加工厂，那里每天都会锯木头，噪声非常大。如果您能容忍噪声，那么它将很适合你。”艾先生在对那块土地介绍时这么说。

这位顾客立刻去现场参观考察，结果非常满意，他对艾先生说：“你特地提到这儿的噪声问题，我还以为噪声非常严重，结果我发现这种噪声的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天都是重型卡车来来往往，而这里的噪声一天只有几个小时，而且，卡车通过并不像我以前住的地方那样震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的。你这么坦诚，反而使我放心。这块地我买了。”

艾先生的成功，就在于他介绍那块土地时除了说其优点外，也谈到了它的缺点，给对方一种诚信可靠的感觉。

【一句话把人说跳】

小曼是一家沙发店的营业员。这天，店里来了一名年轻的女士。通过简短的交谈后，小曼了解到，这位顾客搬了新家，想给家里添置一张新沙发。

于是，小曼给她介绍了一款布艺沙发。看上去，这款沙发的式样和颜色顾客都很喜欢。

女顾客主动向小曼询问：“小姐，请问这种沙发的布艺是什么材质的？”

“这种沙发是由纤维编织成的，质量很好。”

“听朋友说，布艺沙发很容易脏，而且灰尘落上了还不好除掉，是吗？”

“小姐，你是怕脏了不好清洗吧。这款沙发和别的布艺沙发不一样，是由特制的纤维编成的，不容易脏的。而且，即使脏了一点点，您可以把沙发套取下来用洗衣机洗，也不麻烦。”

女顾客有些满意：“噢，不要太容易脏就行，平时上班就挺忙的，哪有时间总洗呀……”小曼继续介绍沙发的诸多优点说：“小姐，其实它有很多优点的，比如漂亮、柔软、移动方便……”女顾客边用手摸着沙发边说：“是挺柔软的，我可以试坐一下吗？”

这时小曼有些不高兴了，上前拦住顾客：“小姐，这可不行。您没看到我们这里‘谢绝试坐’吗？要是谁都坐，我们可洗不过来。你到底想不想买？我们这是最好的了，过了这个村可没这个店了。”

“你刚才还说你们的沙发不容易脏呀，连试坐都这样，那你们的沙发也太爱脏了吧，我买回家还不得重点保护起来呀。你好好看着你家沙发吧，我到别处看看。”

“别走呀，我给你介绍另外一款皮沙发吧。这款沙发很不错的。”小曼有些着急地说。

但那位女顾客头也不回地走了。

布艺沙发都有容易脏的特点，这一点与质量无关，用不着掩饰。况且，如果顾客不喜欢容易脏的布艺沙发，你可以介绍不容易脏、好清洗的皮沙发呀。小曼的错误就在于有意掩饰缺陷，给人不诚实的感觉，实在是“掩耳盗铃”的愚蠢行为。

【行动指南】

“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的许多人往往有悖于此。比如，有一些推销人员面对客户经常造就“超人”形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的话。从表象来看，似乎他的产品的无懈可击将给客户留下信任，殊不知，任何人和物毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，“完美”宣言恰恰在宣告“不真实”。

俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，生意上场上不夸自己商品的人是没有的，但有些推销员在推销的时候总是把自己的商品吹得天花乱坠，这往往会弄巧成拙。

宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但重要的是做到恰到好处。只讲产品的优点不一定对推销有利，有时候适当地把产品的缺点暴露给客户，也不失为一种策略。这一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势。适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而能赢得顾客的深度信任，从而更乐于购买你的产品。

把你的产品质量水平说得稍低一点，当客户在检查的时候，会意外地发现原来不像你说的那么坏，心里就会更加踏实了，同时也加速了交易的成功。