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【口才技巧69:别出心裁——方能出奇制胜】

求人办事是一件令很多人头疼的事情。有这样一个故事，对我们如何求人办事很有启发：有一次，一位教授对一个广告业务员说：“就是在上个星期，我的一把雨伞在伦敦的一所教堂里被人拿走了。如果是一把普通的伞也就罢了，但是这把雨伞是我的一个很好的朋友送我的，很有纪念意义，我很想找回这把雨伞，但是我现在已经花了几把伞的价钱在报纸上登寻物启事，可还是没有找回来。”

“是吗？先生，您的广告词是怎样写的？”广告业务员问。

“广告在这儿呢。您看看吧！”教授一边说，一边从口袋里掏出一张从报上剪下来的纸片递过来。

广告业务员接过来一看，上面写着：上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送到布罗德街10号，当以5英镑酬谢。

“呵呵，您这广告词有点问题，我给您草拟一个广告词，包您找到雨伞。”广告业务员说，“先生，您要知道，我是常做广告的。登广告大有学问，内容不能这么简单。”

紧接着，广告业务员就写了一条广告词：上星期日傍晚，有人曾见某君从教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速速送回布罗德街10号为好。此君为谁，尽人皆知。

第二天，这则广告就见报了。

第三天一早，教授打开屋门便大吃一惊：园子里横七竖八地躺着六七把雨伞，自己丢的那把雨伞也在其中。好几把伞还拴着字条，说是没留心拿错了，恳请失主勿将此事声张出去。

当然，我们承认，广告业务员的广告词的确是有一点点狡猾和不实。但是具体到“找伞”这件事本身来讲，广告业务员所写的广告词的确是很实用的。正所谓“别出心裁，出奇制胜”，比起教授的广告词来，广告业务员的广告词体现了一个“奇”字，其出其不意之处正在于他抓住了偷伞人怕被抓到的心理弱点。所以，广告业务员的广告词非常奏效。

【口才技巧70:以心换心——引起共鸣好求人】

有人说过，求人不难，重要的是要让所求之人从心灵上与你产生共鸣，让他（她）确实也体会到你的难处，这样，他（她）才会帮助你。这就是“心理共鸣”的求人办法。

伽利略在很小的时候就立下雄心壮志，要终身从事科学研究，并非常希望得到父亲的支持和帮助，但是父亲好像并不是很支持伽利略这样做。

这天，伽利略想说服父亲支持自己。他想了想，对父亲说：“父亲，我想问您一件事情，可以吗？”

“当然！你今天这是怎么了？”父亲觉得很奇怪。

“父亲，是什么促成了您和母亲的婚事呢？”伽利略问道。

“因为我爱你母亲，这很简单。仅仅是因为爱。”父亲回答说。

“哦，你没有对别的女人动过心吧？”伽利略又问。

“天哪！你今天这是怎么了？我当然不会对别的女人动心。我爱你的母亲，我的妻子。从前，家里人要求我娶一位富商的女儿，但是我没有答应。知道你的母亲年轻的时候是多么迷人吗？现在她虽然老了但仍然是风姿犹存，我只爱她一个人。”父亲连忙说。

“哦，你因为爱我的母亲所以娶了她，和她白头偕老，但是现在我有同样的困境，不知道我是不是也能和我的所爱一起度过此生。”

“你有了心仪的女孩？你可以追求啊！我相信我的儿子是最棒的，一定能追求到最漂亮的姑娘。”父亲误会了伽利略的意思。

“不，父亲，我热爱科学，我喜欢物理，除了科学，我不可能选择别的职业，我喜欢科学啊。别的东西对我毫无意义，我想把我的一生都献给科学，父亲，我希望你能理解并支持我。我热爱科学，就像倾慕一位女子。”伽利略终于说到了主题上。

“什么？你怎么能这样说呢？这是两码事啊。”父亲很吃惊。

“不对，父亲，在我看来，我只热爱科学，科学就是我的生命，科学就是我的寄托啊，没有科学，我也不会存在。我不可能离开科学而很好地生活。现在，即使是我们班最穷的学生都在考虑婚事了，但是，我没有这样的想法，我想在科学上有所成就。我愿意终生与科学为伴。”伽利略进一步恳切地说。

这一席话打动了父亲。

伽利略又接着说：“父亲，你很有才干，但是你缺少力量，而我现在很可能兼而有之，但这需要父亲你的帮助啊，你为什么不能帮助和支持我实现我的愿望呢？”

“可以啊，孩子，但是我没有钱供你上学啊。”伽利略的父亲终于被说动了。

“没关系啊，父亲，只要您肯帮助我，我相信没有渡不过去的难关。没有钱上学，为什么不让我去领一份奖学金呢？奖学金是发给穷学生的。你在佛罗伦萨有很多朋友，只要你肯出面，我相信，不久我就会得到奖学金的。有了奖学金，我就能上学，我就能实现自己的愿望啊。”

“哦，这个倒是可以考虑啊，等我再想想。”

“父亲，还需要考虑吗？父亲，我求求您了，求求您帮助我。求求您尽力而为，帮帮我吧。我会努力学习，我向您保证，我会在不久的将来成为世界上最优秀的科学家。”

最后，伽利略终于说动了父亲。父亲为伽利略的愿望帮了很多忙。不久，伽利略果然成为了科学家。

人和人之间有很多地方是相同的，事和事之间有很多地方是相通的，伽利略正是抓住了这一点，一步一步地让父亲赞同自己的想法，引起父亲的共鸣，最终说服了父亲。

“心理共鸣”的求人办法有一个具体的过程，一般分为四个阶段：导入阶段——转接阶段——正题阶段——结束阶段。

导入阶段就是要找一个适当的能引起对方共鸣的话题，这一阶段很关键，没有这一阶段，就不能引起对方的共鸣。伽利略先从父母亲的婚事谈起，父亲对母亲的爱正好比自己对科学的热爱，这容易引起父亲的共鸣。

转接阶段是一个过渡阶段，要从导入阶段所引出的话题逐步过渡到正题阶段。伽利略从父亲对母亲的爱，谈到自己对科学的热爱，就是很好的转接。

正题阶段是归入主题阶段。这次谈话的主题是什么在这个时候应该提出来。伽利略提出自己只愿意和科学共度一生并希望得到父亲的支持和帮助，这就是他这次谈话的主题。

结束阶段，就是在提出要求的基础上很好地结束这次谈话。

【口才技巧71:言必由衷——说到人家心里去】

生活在这个世界上，很多事情单靠我们自己的力量是无法完成的，所以求人办事在所难免。但求人办事要做到得心应手，是一件非常不容易的事情。俗话说得好：“打鼓打在点子上。”打鼓如此，说话也是如此，话要说到点子上，说到人家的心里，这样人家才会心甘情愿地帮我们办事。那么怎样才能把话说到人家心里呢？这就需要我们有高超的谈话技巧，有一套过硬的嘴上功夫。

【(1)坦诚的谈话能感动对方】

求人办事的方法有很多种，其中大部分是由口头提出的。我们在求人办事的时候，一定要注意：用真情实感打动人；求人之前要先恭维、赞扬对方，以期达到办事目的；求人时应有“互利”意识，并和对方郑重承诺；借助第三者，寻求“过渡”。总之，说话在求人办事的过程中是第一道“关口”。如果我们能用委婉动听的话去求人，我们就会很顺利地突破对方的“心理防线”，对方也就会心甘情愿地为我们办事。

(2)看人说话，见什么人说什么话我们在求人办事的时候，所要做的第一件事就是要了解对方是一个什么样的人，它有什么样的爱好，他性格怎样，脾气如何，在对对方有一个大致了解的基础上，再选择适合的话语，运用一定的技巧，对症下药，这样才能达到目的，千万不可盲目行事。“见什么佛烧什么香，遇什么人说什么话”，说的也就是这个道理。例如：面对死板的人要慢慢开导，循序渐进i面对傲慢无礼的人要耐心等待，寻找时机；面对深藏不露的人，要察言观色，见机行事：面对草率决断的人，要见缝插针，抓住时机；等等。

【(3)-“言”激起千层浪】

我们经常遇见这种情况：在求某些人的时候，任凭我们说尽好话，磨破嘴皮子，对方仍然不为所动。对这种人，要适当地使用说话的技巧。正面求他没有效，我们不妨换种思维，另辟蹊径，巧用激将法。有时候，激将法用得好，会收到意想不到的效果。有句老话说得好：“请将不如激将，一言便可激起干层浪。”在办事的过程中，巧言激将，能够把办事者的自尊心、自信心激发起来，更好地为你办事。

(4)借古讽今，求人办事轻而易举借古讽今是一种求人、劝人有效的说话方式。我们通过讲“古”，能让对方明白某种道理，明白我们的本身意图，能让对方身临一种情境之中。我们在此基础上，提出要求就很可能会打动对方，这样求人办事则势如破竹，轻而易举。“古”实际上就是指我们在日常生活中常常听到或者从书中读到的典故。这些典故之中往往蕴涵着某种为人处世的大道理。

(5)利用“酒话”好办事

在我国，饮食文化中最具特色的莫过于酒桌文化。以酒论英雄，以酒为借口，在酒桌上求人办事的例子自古以来数不胜数。我们一定要用好酒桌这个很好的纽带。有时候，如果我们能巧妙利用酒桌求人，即使天大的难事，也会化难为易。

(6)“礼”话多，人不怪很多时候，我们在求人办事的时候要送礼，但送礼的时候说些什么话也很重要。如果不能加以很好的语言搭配，送礼则不会获得如期的效果。也就是说，在很多时候，我们送礼也得找一个美丽的理由，这样才不会使双方陷入尴尬境地。那么，如何为自己送礼找借口呢？

把送礼的话头推到不在身边的妻子身上，例如：“这些东西是我妻子从老家带来的特产，她让我带给您品尝品尝。”

把送礼的话头推到对方的孩子身上，例如：“看这孩子多可爱啊，登门造访总不能空手而来，给孩子带点小礼物。”

把送礼的话头推到对方家的老人身上，例如：“听说家里有位九十多岁的老人，带点补品给老人补补身子，算我孝敬老人的。”

把送礼的话头推到要办事的朋友的身上，例如：“这是他让我带给您的，我不敢怠慢啊。”

其实在很多时候，对方不愿意接受我们的礼物，但是如果我们能用很好的语言表达心意，对方就不会拒绝“礼物”了。礼物送出去，估计事情就差不多了。所以，我们不能只是盲目地送礼，更要送得巧，送得妙。

【(7)利用乡情办事】

在我国，“老乡之情”应该是特别受人重视的。俗话说得好：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”我们应该很好地利用这种情感。在求人办事的时候，如果得知我们所求之人正是我们的老乡，那么我们就要把这种老乡之情发挥到极致。当然，在利用乡情求人办事的时候，一定要注意语言策略，说话一定要合情合理，讲“情”但是不能“滥情”，否则会让对方觉得特别难堪。

总而言之，求人办事要言必由衷，具体情况具体对待，这样才能提高我们求人办事的效率和成功率。

【倾听的智慧：友好礼貌——平等尊重】

伏尔泰说：“耳朵是通向心灵的道路。”倾听是对他人的一种肯定，一种尊重，可我们的心中往往有太多自以为是的东西，阻碍我们去倾听别人的话。听，需要艺术。听，还是不听，更需要艺术。

【口才技巧72:学会高层次的倾听】

沉默并不是“闭耳塞听”，而是以倾听的方式表示对他人的礼貌。美国著名心理学家托马斯·戈登研究发现，按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三个层次。一个人从最低层次成为最高层次倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。

最低层次：在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着辩驳。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，会导致关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。

中间层次：人际沟通实现的关键是对字词意义的理解。在这个层次上，听者主要倾听所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。

最高层次：一个优秀倾听者的特征是，可以在说话者的信息中寻找感兴趣的部分。他们认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者作出武断的评价或是受过激言语的影响。好的倾听者不急于作出判断，而是与对方感同身受。他们能够设身处地地看待事物，更多的是询问而非辩解。

托马斯统计，约有80%的人只能做到低中层次的倾听，在高层次上的倾听只有20%的人能做到。如何实现高层次的倾听呢？以下是学习高层次倾听的一些方法：专心：通过非语言行为。如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，这将建立一种积极的氛围。如果你表现得留意、专心和放松，对方会感到受重视和更安全。

对对方的需要表示出兴趣：你带着理解和相互尊重进行倾听，才能表现出对对方的需要的兴趣来。

以关心的态度倾听：像是一块共鸣板，让说话者能够试探你的意见和情感，同时觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。不要马上就问许多问题，不停的提问将给人以听者在受“炙烤”的感觉。

表现得像一面镜子：反馈你认为对方当时正在考虑的内容。总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。

避免先人为主：产生先入为主的思想主要是因为个人态度投入过多，以个人态度投入一个问题过多时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，这样显得武断。