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【快速提高销售技巧的4项工作】

A不断自我检讨——检讨是成功之母，学习是成功之父。

A不断问顾客——问顾客是最直接、最有效的学习方法，这也是很多公司青睐市场调研的重要原因。

A衡量进度——成功等于不断实现了围绕大目标所分解的小目标，检查进度，会少走弯路。

A不找借口，找方法——失败者找借口，成功者找方法。

【用体态语帮助推销】

在日常推销和人际交往中，人们的一举手一投足，一昂头一弯腰，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。

人的思想感情也会从体态中反映出来。身体略微前倾面对对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻曼；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示了。

一、手的语言向人们展示手掌的意思是一种坦白的表示，反之如果遮住手掌，以手背对着他人，就会让人觉得不够坦白，似乎是在隐瞒着什么。大多数推销员在指着说明书向顾客说明或指着产品让客户观看时，采取的姿势都是拿手背向客户的，必须时时注意予以纠正。

(1)在给人带路时，应对别人说“请往这边走”，同时，手指指示路的方向，手掌朝向对方。

(2)向人指示较远处的东西时，应告诉他：“在那儿。”手指指向物体所在处，手掌朝上。

(3)推销时讨价还价的过程中，买方可能会说：“太贵了，要卖半价还差不多。”推销员则会回答：“已经到极限了，照您说的那种价钱我倒愿意买您的。”

这时的动作是双手举到胸前向外摆动，手掌朝向对方。

在手的动作中，还应注意以下两个方面的问题：第一，要以整个身体配合动作说话，不要单是打手势。

第二，展示手掌时不应张开手指，不应跷起大拇指。正确的做法是把大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。

握手也是非常重要的一个方面，第一次与客户见面，一个适度有力的握手，会让客户产生一种信任和踏实的感觉。

第一次握手都不应是匆忙的、躲闪或握几下就罢了。

推销员该如何握好手呢？有以下一些准则可供你参考：自然大方，不能有气无力地伸出手去。握手时一般不要同时弯腰，但对年长顾客和身份高的顾客可以稍稍欠身，双手握住对方的手，更是表示尊敬。

如果对方手握住对方的手，更是表示尊敬。

如果对方手里还拿着东西，腾不出手来，不可主动上前握手，否则，对方手足无措，十分被动，反而酿成不好的气氛。

与客户握手，不能用左手，必须用右手，且面带笑容，注视对方眼睛，并根据场合与对方情形，边握手，边问候。

握手的时候是手掌握手掌，而不是手掌握手指。

握手要稳定，但不可太用力。

当收回手时，稍为停顿一下。

握手主要把握三要素：握姿、力度、时间。握姿要体现出沉稳、真诚。力度要适中，即不能绵绵无力也不能力量过大；时间不可太长，也不能匆匆一握。

二、坐的语言交谈时坐在椅子上应该注意以下几点：(1)身体基本保持正直，可微前倾。

(2)手要端正地放在两腿上。

(3)就座时坐满整个椅子面。

(4)就座时并不要求双腿并拢，但两膝盖间的距离也应注意不要张开过多，应该保持在一个拳头左右。

(5)脚跟要靠拢。

坐椅子时可稍往前坐一点，身体应该稍稍前倾，使背部不至于靠住椅背。采取这样的坐法，便于将身体前后摇动，这样可以对对方的谈话内容表示肯定，同时还有促使对方作决定作用。如果背部靠在椅背上，则会给人以傲慢的印象，同时身体后仰，会使下巴突出，这样容易暴露自己的想法，容易被对方控制局势。

另外，交谈时可以采取稍微右转的姿势，这样以身体的左侧对着对方的左侧，会产生一种易于接近的效果。

 

【归因模型】

观察者通过预测和评价人们，从而可以对环境和行为实施有效控制，其‘中需要对他人或自己的行为过程进行因果解释和推论，这整个过程就被称为归因。

1967年，美国社会心理学家凯利发表了《社会心理的归因理论》，将归1因现象分为单线索归因和多线索归因两类，其中，单线索归因依据一次观察就能作出归因，而多线索归因则是在多次观察同类行为或事件的情况下作出的推断。

无论是单线索归因还是多线索归因，个体行为和归因总是涉及行为者（内因）、接受者（外因）、所处环境（外因）三个方面的因素，而在对个体行为归因的时候，就要依据这三个基本因素来确定判断标准。

一般来讲，评估个体行为并对其进行归因，可从以下三个角度出发：首先是看它的一贯性：个性在一定时间范围内，行为是相对稳定的（频率较高）还是不稳定的（偶然出现）。

其次是看它的独特性：个体在这一任务上的行为是否不同于其在其他任务中的行为。

再次是看它的一致性：个体在这一任务中的行为是否与其他人在该任务中的表现一致。

归因即是一个主观分析和推断的过程，对此我们必须慎而再慎，应坚决回避错误意识的影响，力求作出科学合理的解释。

【快速接近顾客的9条捷径】

A介绍接近法——这种方法包括自我介绍、他人介绍和产品介绍三种。为了让你的自我介绍引起对方的注意，你最好是在顺利接近了可能买主之后再作自我介绍，或者在买主可能已经决定要了解产品详情时，才适当地作些自我介绍。

他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。

产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，使顾客对产品产生极大兴趣，从而为产品作了无声的介绍。

A问题接近法——这种方法是推销员直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问，步步紧逼，接近对方。有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫、平心静气地向对方提出这样三个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”“如果您发现此书并不想看，会把书重新寄还给我吗？”这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的三个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的。

A好奇接近法——主要是利用顾客的好奇心来接近顾客。例如：一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为可以利用这一决定节省许多费用，于是他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还要以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定会立刻答应接见这位远道而来的推销员。

A演示接近法——这是一种比较传统的推销接近法，如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。在现代推销活动中，有些场合仍然可以用表演的方法接近顾客。例如，一个推销员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块沾着污垢的玻璃窗说：“让我用清洁剂擦一下这块玻璃吧。”

果然，涂上他带来的清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听推销员手中的新产品。

A利益接近法——这种方法是推销员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣。点明买主的利益是这种方法的主要技法。一个冰淇淋供应商向一位冷饮厅的经理推销时首先提出这样一个问题：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40%的投资？”这位经理很想听听到底是怎么回事，于是供应商得以详细解释若能使用他公司出品的配料即可达到此目的。

A求教接近法——这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。“李工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品？”“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指教一下，在设计方面还存在的哪些问题？”受到这番抬举，对方只好接过电脑技术资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

A调查接近法——采用此法比较容易消除顾客的戒心，成功率比较高，推销人员可以依据事先编好的问卷，征询顾客意见，再从问卷转为推销。例如：“方经理，为了解贵公司产品质量的稳定性问题，我想了解一下，在烘干机上加装几台高精管温控制仪，是否会十分有效呢？”顾客正为产品质量不稳犯愁，听推销员如此一说，顿时喜上眉梢。

A赞美接近法——这种方法是利用人们追求虚荣的心理来达到接近的目的。

卡耐基曾说：“人性的弱点之一，就是喜欢别人赞美。每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，推销人员如果能抓住顾客的这个心理规律，很好地利用，就能成功地接近顾客。赞美要符合顾客心理，用真诚、得体的话语打动顾客的心。赞美的方法必须看准对象，了解情况，选对时机，不要信口开河，胡吹乱捧。要恰如其分地有感而发，切忌虚情假意，无端夸大。”

A送礼接近法——接近顾客的时间十分短暂，利用赠送礼品的方法来接近对方，以驯起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在选择礼品时，应挑选一些纪念意义强、具有一定特色又美现实用的物品，在选择所送礼品之前，推销人员要了解顾客，投其所好，买上一些顾客急需的东西，当然，赠送的礼品尽量与自己推销的产品一致起来，比如推销洗衣机可送洗衣粉。礼品一般应当面赠送，不可让人代转，但碰到喜庆、节庆时亦可邮寄或派专人呈送，同时附上送礼人的名片和贺词。

【用微笑帮助推销】

微笑应该发自内心，自然坦诚。

作为推销员，应该成为播撒笑容的“太阳”，应该以灿烂的笑容感染他人、打动他人，使所到之处的人们心情舒畅起来。 （小马感悟网）

因为微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐。在推销过程中，微微一笑，双方都会发自内心地获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。

有目的地向顾客传达这样的信息，不是“无声胜过有声”吗？

 

【销售成功的3大前期工作】

A寻找顾客——顾客是销售人员最有价值的资产，成功的销售总是从找对顾客开始，找对人，才能做对事。寻找顾客的常用方法有3种：一是利用好所在公司的服务部门、财务部门，及一些老顾客等公司资源；二是利用好社团、报纸等外部资源；三是利用好个人资源。

A寻找顾客的需求——从了解顾客开始。除了了解其个人需求外，还要了解和判断他的个性类型，并采取相应的销售策略。

【以下是针对不同类型顾客的应对方法：】

1．健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会将谈话引入正题。

2．少言寡语型：如果你说得太少，就有点麻烦了。你应该别失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“不是”回答的问题，要比平日更具耐性直至顾客开口。

3．因循守旧型：这些顾客聆听但推迟购买，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客。如果产品价格将上涨或者产品供给不求，那么应及时向顾客指出。

4．不同意型：尽量不要与顾客争论或回击。保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。

5．胆怯型：提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。

6．自我为中心型：这种顾客具有优越感。你应仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。

7．果断型：这类顾客很自信，知道将要购买什么，所以在推销时，不要给这些顾客太长的解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。

8．精明型：这类顾客常常搬出其他的销售人员对付某个销售人员。对其要用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

9．怀疑型：对顾客的反对作出反应，但不要和他争论；要多谈话；承认缺点；应用逻辑和已证明的事实说服对方。

10.牢骚型：你要表现得特别快乐，不要被顾客的情绪所影响，并力图找到困扰顾客的麻烦是什么。

11.条理型：这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡。调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。

12.依赖型：这类顾客在作决定时需要有人帮助。为了解顾客的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能最好地满足他的需要。

13.挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价。你必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。

14.冲动型：这类顾客很容易下结论。你要直接切人正题，不要绕圈子；可以提出建议，但不要告诉他怎么做。

15.分析型：这类顾客喜欢数据、事实和详尽的解说，富有条理性，不慌不忙。你需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。

16.感情型：这类顾客对个人感情看得极重。你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并且保持自己的个性。

17.固执型：这类顾客总是装出自己很重要的样子。你要向顾客表明认同这种重要感，以此抬高顾客，同时也抬高你自己；有可能的话向他致以真诚的夸奖。

【A寻找满足顾客需求的吸引点——】

1．声望：这可用于那些以自我为中心的人以及希望使自己与众不同的人。这些顾客将选择有良好声望的品牌和昂贵的商品。如果告诉他们曾有别的某些重要人物买过，他们一定会买的。

2．随大溜：这种方法适用于一些缺乏主见和依赖型的消费者，或是那些希望属于某种群体的人们。

3．舒适性：这对那些着重感受生理上和心理上满足度的消费者适用。

4．内疚感：内疚感是一种强烈的感情吸引点，尤其适用于当产品或服务可以帮助购买者所爱的人时。这常常用在销售人身保险单、百科全书以及小孩产品之时。

5．价格：价格对那些精明的顾客非常有吸引力，因为他们关注成本节约，同样，对那些主要消费品诸如房屋、汽车和大型家用电器也是非常适用的。

6．地位：对许多消费者而言，地位是非常重要的。一系列物品，诸如俱乐部会员证、衣物、汽车、歌剧票直到住房，都是以地位为基础来出售的。

7．服务：许多消费者，包括那些胆怯型、依赖型、怀疑型都非常注重售后服务。这对于汽车和大型家电尤其适用。

【用声调帮助推销】

声调是非言语沟通中一种比较特殊的形态，它与语言一样是以听觉为接受对象的，但它又区别于语言。它并没有在表达上造成一种有意识的信息，即话语，而是直接依靠有声音的轻重缓急来表达一种特定的意思，从这一点上来说，它类似于哑巴的声音。

有一次，意大利著名的悲剧影星罗西应邀参加了一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”。尽管客人听不懂他的“台词”内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，使大家禁不住流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。

这件趣事说明了在人际交往推销的过程中，说话声调本身所起的沟通作用。

推销人员必须注意：不要用鼻音，说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音，控制说话的速度，消除口头禅，注意抑扬顿挫。

一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时则略为低沉。不管说什么话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒而鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人不快。假如你想问顾客一个不懂或不敢肯定的问题，你就应以“您知道吗”的口吻来发问。如果你以讨教的口气说得十分谦虚和诚恳，别人就会乐于告诉你，相互之间就会产生情感传递，从而有默契之感。